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2019年06月12日
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【辦公室政治學】你強大,就是談判 你渺小,就是求饒

建立時間 (HKT): 0612 00:03

我們在商業中、社會中,經常都會遇上一些你覺得不合理,而又對你不利的決定,可能是來自同事、上司,又或者對手,你在當中受到壓迫,很想對方收回決定,你會怎樣做?

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面對不合理的決定時,我們很多時都會先選擇講道理;若然那個決定根本是不公道的話,我們會跟對方談公義。然而大家都看漏了一點:「公義」兩個字,其實是虛的,因為它可放在不同的角度中,去作出不同的解讀,所以公義從來都只是一張包裝紙,每一個人所做的決定,最後的原因,一定是出於自己的利益。

既然一切都只是利益的問題,你想要對方改變主意,唯一可以做的,就是談判。而談判講求的,就是籌碼。當你手上沒有籌碼,只拿着一些道理、公義之類的價值觀,是沒有作為的,因為對方在當中得不到任何的好處。如果你想對方在無利可圖之下,都要讓步給你,你只有來哀求,那麼,對方聽你話是人情,對你不理不睬是道理,因為他明明高高在上,是贏的一方,為甚麼要讓出自己的利益來放過你?

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其實,甚麼都是討價還價。即是說,你用對方需要的東西,去交換你想要的東西。你有能力,有價值,有對方想要的東西,你強大,你就是來談判;反之,你沒有對方想要的東西,甚至對方根本不放你在眼內,你渺小,你就是來求饒。

所以,如要捍衞自己的利益,你首先要想的是,你要做些甚麼,才會讓自己變得擁有籌碼,變得強大?籌碼,來來去去只有兩個層面:你有對方需要的東西,或者你有令對方恐懼的東西。

隔鄰部門下了一個不合理、又會影響你部門利益的決定,你想他們收回決定,你就要先了解他們下了這個決定後,他們會得到甚麼好處:原來可以在老闆面前邀功、原來可以讓他們得到更大的勢力,於是你就須要想一個可以讓他得到相同,甚至更大利益的議案出來,例如將你手上某個大project變成共同合作,一起在老闆面前立大功。在更大的利益面前,他就有改變決定的動機。

又或者,反過來了解他們一直恐懼的是甚麼:原來其部門的員工一直沒有跟足公司守則運作,又或者他們很靠第三個部門提供運作的資源,於是你就須要讓他們知道:若然他們一意孤行,他們的爭議性工作方式會有機會被曝光,又或者你們有可能會讓第三個部門帶來麻煩,讓第三個部門的資源供應造成問題。

簡單來說,任何談判,都是討價還價的遊戲。當然有些人,仍然會覺得世界上任何人都會有良心跟你講道理,安安份份地表了個態,對方就要因為道理而讓步,把利益還給你。

都幾十歲人了,唔好仲咁天真啦好嗎?「安定繁榮」四個字,從來都是建立於利益的殺戮之上。

撰文:陳詠燊
電影《逆流大叔》導演編劇、專欄作家、專上學院講師。
曾於香港十大企業之一擔任製作經理多年,見證及參與過無數辦公室戰役,是香港少數同時具備電影前線製作與企業行政經驗之電影人。最新辦公室政治學專欄結集:《做自己,都要識㗎!》各大書店熱賣中。Facebook:陳詠燊 Sunnyhahaha
編輯:鄒仲安

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