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商場吸自由行客 優惠形象兼備

今年聖誕屯門市廣場找來知名西班牙藝術家 Eva Armisen,把中庭布置成她筆下「 The Armisen Family」的真人版「愛家•愛聖誕展覽」。商場希望透過特色布置,吸引更多國內客人前來觀看。
最後更新: 0803 05:04 / 建立時間 (HKT): 1116 00:00

萬聖節剛過,很快便進入聖誕節檔期,各大商場有關聖誕節布置陸續登場。此外,信和旗下的屯門市廣場及奧海城,分別以西班牙藝術家 Eva Armisen的畫作,及本地卡通人物癲噹來布置商場,目的吸引更多人流,當中以國內自由行為主,信和置業市場及租務部總經理 Ronnie說:「除 咗畀國內自由行客換領車票及迎新禮品外,搞唔同 嘅展覽或布置,可以提高商場形象,吸引更多國內遊客 嚟消費。」 Ronnie作為集團商場宣傳搞手,多年來絞盡腦汁進行推廣,可謂香港推廣國內自由行優惠的先鋒。

採訪當天只是平日,屯門市廣場人流極旺,禮品部服務台更出現換禮品及車票的自由行人龍,排頭位來自蛇口的周先生說:「我 喺深圳灣坐車過 嚟, 20分鐘就到,仲近過去羅湖,一個星期 嚟 2、 3次。加上商場買滿$1,000就有免費車飛換, 喺度搭城巴來回蛇口。今日買唔到奶粉,過幾日再 嚟過。」
自 07年深圳灣口岸通關後,方便了不少住在福田、南山區及蛇口一帶的居民來港消費,屯門市廣場推廣部看準時機,為吸引這班客人,推出換車票優惠,信和置業市場及租務部總經理 Ronnie說:「我 哋主動同城巴傾合作方案,買 咗大量車票,送畀內地遊客,起初城巴都感到意外,因之前未試過,但呢個係雙贏方案,增加巴士及深圳灣口岸使用率。」
對自由行市場有這麼敏銳的反應,全因其市場推廣部門對國內遊客有深入認識,這個團隊由 Ronnie帶領,自 03年 CEPA容許中國大陸居民以個人旅遊的方式前往香港和澳門,已開始部署及實行一系列針對自由行的推廣策略,「 03年沙士搞到個市好靜,但一知道會開放國內遊客落 嚟消費,我 哋即刻要安排推廣活動。」

搞一天香港購物團

當時到香港購物,對內地人來說好有新鮮感,「但去邊度 shopping,佢 哋可能仲未有 idea,反正香港好多地方都未去過,要吸引佢 哋 嚟我 哋個場,最重要考慮係交通問題。」
於是他們與廣州電台合作,搞一天購物團,行勻屯門市廣場、黃金海岸及中港城三個地方。「廣州市民畀約 200人民幣團費,我 哋派車上去接佢 哋 嚟香港,只要 喺商場內購物滿$200,可退回團費,當時反應相當好,每月有 20團,每團約 145人。其後連中山、番禺 嘅市民都想參加呢個團,我 哋即刻諗到同呢 啲地區 嘅屋苑會所及機構合作,畀佢 哋 嘅住客同員工參加購物團,大大提升屯門市廣場在內地 嘅知名度。」
此外, Ronnie眼見內地開放市場,她隨即到廣州觀察內地商場的發展,「發現當時內地商場缺乏大型品牌店鋪,我同推廣部同事即返內地商場搞 Roadshow,推廣屯門市廣場 嘅商鋪種類,吸引佢 哋 嚟消費。」

換購禮物迎合口味

為增加客源,商場十分重視迎新禮品,「我 哋相信人傳人 嘅宣傳比廣告 嘅效果好,所以我 哋寧願用廣告 嘅開支撥去製作贈品,送畀內地遊客,客人心態有 着數一定會 嚟。」
最初自由行客人不用任何消費就可免費獲贈一份價值$100的禮品,現在也只需購物滿 300元便可換購,今期是價值約$150的 iPhone 4手機殼。「我 哋會因應佢 哋喜好去揀禮品,好似海洋公園門票、紅酒,有次我 哋搞 咗個累積消費最高獎賞,勝出者 喺限期內消費 咗成 20萬,我 哋出動勞斯萊斯去深圳灣口岸接佢遊商場及香港一天。」
要留住客人,令他們再來,除了推廣優惠外,最重要是迎合遊客的口味,「我 哋定期會做問卷調查, 09年時見國內興玩微博,我 哋都開 account,了解內地人口味,呢兩年商場吸納 咗好多佢 哋鍾情 嘅品牌商店,好似珠寶金飾店、化妝品專門店、大型服飾店如無印良品、 H&M、 ZARA及 UNIQLO等。」

客人周先生
我住 喺蛇口, 嚟呢度真係好方便,有巴士 喺深圳灣口岸直達商場,商場仲有車票換,相當體貼。

客人蔡小姐
我 喺深圳過 嚟,商場有好多唔同種類,有化妝品同日用品、奶粉,一個地方買得晒,商場有為我 哋提供一本優惠券,有時都幾 啱用,買好多化妝品都有 嘢送又或者有 9折。

由零開始邊做邊學

Ronnie的團隊對內地遊客口味暸如指掌, Ronnie自言一切也由零開始,她讀大學時主修物業管理, 96年加入屯門市廣場的物業管理部,其後成為推廣集團旗下商場的搞手,「其實 喺個場做耐 咗,你自會慢慢觀察到可以點推個場,好似屯門市廣場中庭地方本來係噴水池,隨住市場需要,覺得商場應騰出更多空間去搞活動,吸引客人逗留,我 哋就向公司建議,改動噴水池,公司亦接納。」
現時 Ronnie負責管理屯門市廣場及奧海城,近年致力發展大型活動吸引遊客,「奧海城同樣有針對內地遊客優惠,好似迎新禮品、獨家折扣購物等。而奧海城近年會用明星效應,好似同 TVB合作搞唔同活動,見呢 啲活動咁成功,屯門市廣場亦參考同一方式,我 哋積極邀請受內地人歡迎 嘅明星到訪,好似學友 喺度搞復出簽唱會;另外亦有請言承旭、韓國人氣組合 SHINee、林峯及 Eason嚟屯門市廣場搞活動。呢 啲明星 喺中港兩地都多 fans,佢 哋睇到我 哋人流夠多同好多內地客,所以會較易傾得成合作。」

文化展覽能令客人逗留長時間,所以是近年商場主要活動之一。於剛過去的國慶, Roinne(右二)邀請了亞洲第一火柴藝術家倪鑫元先生舉辦了全港首個「火柴藝術展覽」,展出多件以中國名勝為主題的珍貴火柴藝術模型。

主題展覽提升形象

Ronnie說屯門市廣場今年花約 4千萬作推廣預算,依今年 10月計算,屯門市廣場平日人流達 32萬,週末達 36萬人次,其中 18%為內地自由行客人,比去年同期增長 10%,預計明年增長達 15%。「為 咗令客人行得更舒適,及增加新鮮感,最近商場進行完翻新工程,而明年初會有更多商店加盟,如英皇珠寶、勞力士及精工錶等,呢 啲都係諮詢過遊客意見,而招攬到廣場開店。」
屯門市廣場於 88年開幕,最初以家庭客定位,隨 着市場變遷,區內發展成熟,除了內地自由行外,現時還會主攻區內年輕家庭客群及外國遊客,「我 哋呢幾年搞 咗好多與國家有關 嘅展覽,一來令客人觀賞時逗留長 啲;二來令商場更國際化,提升形象,例如搞過北海道、埃及、俄羅斯、 beatles等主題展覽,有次搞貓王展覽,我 哋請 咗長駐拉斯維加斯擅長扮『貓王』 嘅表演者 Eddie Powers嚟表演,連身為 fans嘅許冠傑都有 嚟睇,亦見到一班外國人 嚟行街,反應理想。」

後記:八百伴執笠了

記者問 Ronnie入行遇到最大的困難是什麼?她說 97年八百伴結業最難忘,「當時八百伴佔 咗商場有三分一面積,一時三刻可以 喺邊度搵商戶 嚟開店?」最後她們的團隊只用了一個星期,找來之前於八百伴開設 counter的品牌及寄賣貨品,自己開了間百貨公司,「我 喺呢個過渡期,搵到吉之島 嚟開業。」難怪到了沙士,她們的團隊仍能處變不驚,及成功吸納自由行客,變通才是致勝之道。

點入行?

Ronnie說現時各大商場的市場推廣部門,要求應徵者大學畢業,主修市場學當然有優勢,經驗不拘,「家做市場推廣,已經冇分淡旺季,每個月都有唔同節慶,每月都係新挑戰,要度唔同橋去宣傳,所以年輕人入行最緊要肯學及緊貼潮流發展。」

晉升階梯

總經理$100,000以上(18年或以上經驗)

助理總經理$60,000-$80,000(15年或以上經驗)

經理$25,000-$45,000(8年或以上經驗)

助理經理$20,000-$25,000(5年或以上經驗)

高級主任$15,000-$18,000(3年或以上經驗)

推廣主任$10,000起(大學畢業,無需經驗。)

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