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【夜晚要做倉】成功cold call莊偉忠 2萬蚊起家信用卡禮物店終變龍頭

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建立時間 (HKT): 1204 10:00

聖誕新年臨近,每逢大時大節,各行各業總各出奇謀,除減價戰以外,贈送禮品吸客可謂重中之重。而各大企業如匯豐銀行、Nike及Puma等都會為客仔度身訂造禮品。負責擔此看似微小、卻重要的任務是Matrix Promotion、GiftU創辦人梁文安(Ray)。

今年40歲的他,15年前就投身此行業。不過,並不是一帆風順。這個只用兩萬蚊起家的ONE MAN BAND,早上cold call做生意、晚上做倉務員,由本來想要放棄,到獲得了一個由其為當時安信信貸的負責人、前一田百貨前行政總裁莊偉忠而給予的機會,現在到每年做近億元營業額的生意,員工70人。雖然站穩陣腳,但隨住經濟環境轉變、客人對禮物口物的改變,挑戰每日都有。

Ray畢業於香港嶺南大學市場學系,他慨嘆畢業在最不逢時的時間:「我於金融風暴之後的99年畢業,2000年科網爆破,相信大家都知道當時環境。」找不到理想工作,惟有先在印刷公司當自由銷售員謀生,到處找企業下印刷訂單。當時有顧客提出紙品以外的印刷產品需求,他的創業意念因此萌生,其更回想起:「大學開放日,不同的商戶會擺攤檔,例如銀行銷售信用卡會送迎新禮品,但這些我全都不想接收。」他認為禮品行業發展空間大變化多,但工廠的MOQ(最低訂單數量)很高,客人未必承擔到如此大量的訂單,成為公司訂製禮品的一大障礙。

「有第一單生意前,我每一個月也想放棄。」當時雄心勃勃的Ray向家人借來了2萬元創業,並租下了200呎的辦公室開始業務,沒任何人脈的他每天也會從地鐵站拿走一本免費招聘雜誌,當電話簿使用,逐一打去那些公司推廣企業禮品訂製服務。「如當時只做生意,基本上是不夠交租及償還學貸,所以我晚上就當超市倉務員,週末就去做內地樓盤地產經紀。」來來往往的「Cold Call」階段維持了整整九個月,仍食白果。終於有天收到早前曾「Cold Call」的客戶來電,其為當時安信信貸的負責人、前一田百貨前行政總裁莊偉忠;他表明安信信貸希望開拓菲傭貸款市場,望Ray能按此方向設計企業禮品。

招一:貼地度橋 令禮品變搶手貨

「我走去皇后像廣場,觀察她們究竟需要什麼,發現她們喜歡圍著聽歌跳舞。」Ray想出以收音機作為菲傭信貸的禮品,成功得到首張30多萬的訂單。「而活動推出後一個月,整個皇后像廣場中的三分一傭工都有這部收音機,算可標示這宗生意是成功了。」2003年沙士肆虐,政府放寬自由行政策,當時的香港地鐵(MTR)需要配合宣傳,欲製作一批價值20萬的禮品派發給自由行遊客,Ray於是聯絡地鐵公司的市場部,了解到他們想製作普通文具:「要說服客人接用你的方案,重要的是用對的方法接觸到他們的目標客戶。」其大膽提議派發正面是地鐵路線圖,背面是本港緊急聯繫電話的「拉紙筆」,最終得港鐵接納。

招二:不打廣告攻直銷

Ray目標客戶群是企業的管理層,他不需大規模落廣告,反而設立30多隊直銷團隊,按企業範疇的分派給各團隊跟進。同時團隊間有良性競爭,銷售員有佣金獎賞。要跟企業長遠合作,Ray提醒在設計禮品時要想得夠宏觀,尤其是法律問題:「對住大公司,並非賣一件產品就做到,其實要兼顧很多條例。究竟這貨能否出? 會否觸犯法例?有沒有商標問題?」

招三:引入獨家產品

Ray見證著企業禮品公司上由一開初只有10多間,後急速增至現時約200間,令他意識到需增加自身獨特性,以加強競爭力。除了自家設計與加工的產品,公司另設立採購團隊,定期到內地及海外挑選合適的產品取其代理權,例如於2016年取得荷蘭品牌XD Design的港澳區獨家代理權,推出多款防盜背包。眼見反應不俗,Ray因此於Facebook推出預購活動,試試零售水溫,結果一星期便售出2,000個。眼見銷情理想,利潤可達價格的四成,其於是額外開設零售網店,同時把背包批發到Log-on和千色Citi-Store等百貨公司出售。

公司開業以來接過最大的訂單,莫過於是為香港特區政府回歸20週年訂製的一系列產品,該訂單價值達千萬,當中包括有帽子、撥扇、保溫杯及環保袋等。以前的訂單數量較大,產品款色單調;但隨著電子時代的來臨,熱門禮品開始改變,「以前流行送手撥扇和原子筆等文具產品,現時則以手機周邊產品和環保產品為主。」產品的預算也因而提高,由以前10元一件提升至50元到200元間。

撰文:梓潼

攝錄:于港民

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